[Date Prev][Date Next][Thread Prev][Thread Next][Date Index][Thread Index]
Re: Takie sobie refleksje...
Cześć,
Sprobuję krótko, bo muszę się w końcu zająć biznesem, choć public relations
na liście też jest ważne, dlatego się angażuję w te dyskusje.
1. Danych dotyczących Polski nie mogę niestety przytoczyć, muszę być w
zgodzie z polityką PSC podawania wyłącznie danych skonsolidowanych. W
Polsce wygląda to tak, że obroty rosną z każdym rokiem. W roku 2001
sprzedaż przez partnerów była mniejsza, sądzę że jest to spowodowane
ogólnym marazmem gospodarczym w Polsce. Ogólnie jest dobrze, choć mogłoby
być lepiej, dlaczego patrz [4, 5]
2. W innych krajach wygląda to różnie, bardzo dobrze rozwija się Progress
na przykład w Wielkiej Brytanii - powstają nowe aplikacje, nowi prtnerzy,
sprzedaż rośnie o 20-30% rocznie.
3. Przykład USA był przez mnie użyty dlatego, że ktoś już wcześniej go
przywoływał kilka razy. Zgadzam się że Polska ma swoją specyfikę i że tu to
nie tam, choć chcielibyśmy aby tu było tak samo jak tam (przynajmniej
teoretycznie, błagam, nie schodźmy na politykę). Osobiście uważam że w USA
biznes jest zdrowszy niż w UE, a w UE zdrowszy niż w Polsce.
4. W Polsce przy podejmowaniu decyzji relatywnie większą rolę grają emocje
niż rachunek ekonomiczny, albo powiedzmy inaczej: emocje nie związane z
rachunkiem ekonomicznym (niektórzy twierdzą, że każdy zakup podejmowany
jest pod wpływem emocji, tylko różne czynniki mogą je wywoływać - chciwość,
lenistwo, potrzeba prestiżu itp.). Większość Polaków brzydzi się reklamą
(ale juz np. Amerykanie nie), ale kupują rzeczy które są najbardziej
reklamowane. Decydenci o Oraclu, SAP itp nie wiedzą często nic ponadto, że
widzieli ich reklamę w magazynie w samolocie, ale to im wystarczy.
5. Na podobnej zasadzie optują informatycy: bo kolega ma, bo widzieli
prezentację na konferencji, bo większy prestiż wśród kolegów, bo można
łatwiej znaleźć lepiej płatną pracę. Na tej podstawie dają rekomendację
decydentom, którzy im ufają, bo komuś muszą.
6. Aby zmienić ten pogląd konieczna jest praca nad klientem, aby przebić
się z merytorycznym argumentem przez zasłonę obiegowych opinii, jest to
trudne kiedy ma się ograniczone środki marketingowe. Zamiast reklamy
stosujemy: marketing bezpośredni, artykuły i informacje prasowe, udział w
konferencjach, seminaria. Aby lepiej wykorzystać skromne środki
współpracujemy z partnerami koncentrując się na wybranych rynkach czy
grupach klientów, potrzebna jest tu ścisła współpraca z zainteresowanym
partnerem, mamy kilka dobrych przykładów.
7. Ściśle współpracujemy z prasą, liczba artykułów i notek prasowych jest
większa niż 3 lata temu, udaje nam się zaistnieć w wielu tytułach: CW,
Teleinfo, Gazeta Bankowa, Puls Biznesu, Gazeta Prawna itp. Najłatwiej
zamieścić informację o rozwiązanich partnerów, niestety, najtrudniej też
namówić partnerów do zaangażowania (napisania o sobie i kliencie)
8. Progress dla uczelni dostępny jest bez przeszkód, nie zawsze uczelnie
chcą dodawać kolejne bazy i narzędzia do programów. Postaram się aktywniej
promować ten kanał.
9. PSDN to właśnie korzystanie z narzędzi za zryczałtowaną opłatą, którą
sugerujesz. ISV otrzymuje wszystkie narzędzia i środowiska do testowania na
wszystkie platformy, dodatkowo szkolenia, konsultacje, wsparcie techniczne
itp.
10. Polityka otrzymywania kopii ewaluacyjnych jest określana przez centralę
i nie mam na nią wpływu. W ramach PSDNu partnerzy otrzymają licencje
testowe na wszytkie platformy co częściowo problem rozwiąże. Ściąganie
narzędzi z weba przez programistów nie znających Progressa moim zdaniem
mija się z celem: narzędzia te nie nadają się do intuicyjnego stosowania i
bez kontaktu z konsultantem PSC testowanie kończy się szybkim odłożeniem na
półkę po wyrobieniu sobie opinii że narzędzia są trudne i niewiele mogą.
Dotyczy to również testowania np. 9ki przez programistów którzy zjedli zęby
na 6-ce albo na 7-ce. Sądzę że prowadzi to do sprawdzenie jak rozwiązane są
rzeczy sprawiające trudność w aktualnej wersji i utrwalaniu istniejących
nawyków. Tymczasem aby skorzystać w pełni z możliwości oferowanych przez
9-kę, należy spędzić kilka tygodni intensywnego szkolenia pod okiem
specjalistów. Oczywiście, są wyjątki które mogą nauczyć się z dokumentacji
oraz metodą prób i błędów, ale 1) w znacznie dłuższym czasie 2)to są
wyjątki.
11. Z katalogiem sprawa wygląda tak, że od lat usiłujemy stworzyć taki
katalog i z ilości odpowiedzi na nasze zapytania wnioskujemy że jedynymi,
którym na tym zależy jesteśmy my i może 3-4 partnerów.
12. Ceny. Wszyscy w PSC uważamy, że cena nie może zablokować sprzedaży. Ale
uważamy też, że cena nie może być jedynym kryterium. Mamy dobre produkty i
cena za którą ją sprzedajemy jest adekwatna do uzyskanych korzyści (vide
TCO). Wszelkie sytuacje wyjątkowe powinny być rozwiązywane we współpracy z
dziełam handlowym PS-PL i są, i wiele osób obecnych na tej liście o tym
wie.
Miało być krótko, wyszło długo :)
Pozdrawiam serdecznie
Paweł Dobrzyński
PS. Wkrótce w sprzedaży nowy numer P4PL. W kontekście [6.] chcielibyśmy go
rozsyłać nie tylko do istniejących ale też i do potencjalnych klientów.
Wszelkie incjatywy, zapotrzebowania, sugestie proszę na priv.
PD
EOT, błagam
--
mailto:pd@progress.com
http://www.progress.com/pl
Progress Software Polska
tel: (+48 22) 673-10-44
fax: (+48 22) 610 94 83
------
Strona WWW: http://pluton.pol.lublin.pl/pugpl/index.htm
Obsluga listy: listserv@zeto.bydgoszcz.pl
Archiwum listy: http://www.zeto.bydgoszcz.pl/progress/index.html
------